汽车销售技巧培训|汽车销售价格谈判技巧培训大全( 五 ) 知彼—顾客砍价心理分析知

34
策略与技巧—C竞争对手的报价竞争对手的报价策略与技巧
典型情景六
35
策略与技巧—D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
初期谈判技巧
提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）千万不要接受对方的第一个提议适当的时候表现出惊讶的态度扮演勉为其难的销售人员适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
36
策略与技巧—D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
提出比你真正想要的价格略高的价格（注意拿捏好分寸）
给自己一些谈判的空间；给对手一些还价的空间，避免产生僵局；说不定就能成交了；提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等）让买主觉得赢得了谈判；
1.2.3.4.5.
37
策略与技巧—D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
千万不要接受对方的第一个提议
1.2.3.若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格，或者，他会认为整个过程中一定是哪里出了问题”的想法；客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送
38
策略与技巧—D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
适当的时候表现出惊讶的态度
想象一下你10岁时住过的房子是什么样子的，你就会发现自己倾向于视觉还是子的，其它
1.在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；
2.
39
策略与技巧—D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
扮演勉为其难的销售人员
1.2.3.这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；小心提防勉为其难的买主；
40
策略与技巧—D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放
1.2.以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；
41
策略与技巧—D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
中期谈判技巧
借助公司高层的威力避免对抗性的谈判抛回烫手的山芋交换条件法
42
策略与技巧—D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
借助公司高层的威力
1.如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利