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原则—价格谈判的基准原则价格谈判的基准
你正在进行房屋的装修 ， 于是你来到了建材市场 ， 准备购买用来铺房间的地板……
你会与卖地板的销售商讨价还价吗？你会货比三家吗？你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？
交易最终能否达成 ， 只能是由价格来决定吗？
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原则—价格和价值原则价格和价值
价格>价值价格=价值价格<价值太贵了物有所值很便宜
建立价格与价值之间的平衡 ， 是所有价格谈判的目标所在
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原则—价格谈判的关键元素原则价格谈判的关键元素
准确认识谈判中的力量力量准确把握价格商谈的时机时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备准备
回想以往失败的谈判 ， 回想以往失败的谈判 ， 是否主要是这四条出了问题？要是这四条出了问题？
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原则—谈判中的力量原则谈判中的力量
力量是谈判过程中最本质的东西 ， 谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的 ， 如果你没有力量 ， 技巧就毫无意义 。请记住：谈判中双方力量的对比,完全取决于彼此的主观看法 。当今的市场上 ， 客户是否在谈判中更占优势？
总结：不要怕客户的暂时离开！总结：不要怕客户的暂时离开！
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原则—把握价格商谈的时机原则把握价格商谈的时机
1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对 ， 往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略
争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉
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原则—何时开始价格商谈原则何时开始价格商谈
购买周期：
改变满意选择方案
带来的益处
需求
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原则—何时开始价格商谈原则何时开始价格商谈
话述举例：典型情景三
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原则—何时开始价格商谈原则何时开始价格商谈
来买车（H级）顾客的判断：
人车事
人：相谈甚欢能开玩笑 ， 顾客能主动叫出销售人员的名字产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品条件：询问价格 ， 优惠条件；讨价还价车色：有什么车色 ， 喜欢什么颜色 ， 确认车色交车：交车期多久 ， 贷款的额度 ， 月付款 ， 利率 ， 上牌试车：试车满意度旧车：旧车的处理
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原则—取得“相对承诺”原则取得“相对承诺”取得
销售顾问对折扣的反应 ， 可以看出他的专业水准 。对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步 。价格商谈不是让步 ， 价格商谈是改变局面 。
没有什么是免费的!没有什么是免费的
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