原则—取得“相对承诺”原则取得“相对承诺”取得
情形一：情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款
不要进行实质性的“价格商谈” ， 不要受顾客的胁迫或诱惑“底价你都不肯报 ， 我就不到你这里买了” ， “你价格便宜 ， 我下午就过来订”…… ， 不要怕因此而流失顾客否则 ， 成为牺牲品（垫背）几乎是注定的 ， 因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格 ， 或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容
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原则—取得“相对承诺”原则取得“相对承诺”取得
情形一：情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款
如果顾客还没有最终确定车型 ， 让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下 ， 您比较一下 ， 定下来买我们这款车后 ， 您过来订车 ， 我保证给您最优惠的价格”如果顾客已经确定了车型 ， 但要比较几个经销商的价格 ， 就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格” ， “除了价格让您满意之外 ， 我们还有这么好的售后服务站”……
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原则—取得“相对承诺”原则取得“相对承诺”取得
情形二、情形二、顾客如果承诺当场签单付款
“你价格合适 ， 我今天就定下来 。”确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是 ， 那么顾客的承诺极可能是虚假的！–顾客是否具备了“销售三要素”？–顾客是否已经“设定购买标准”？–顾客是否已经发出了“购买信号”？–TMD策略的运用只有确认顾客的承诺是诚心的 ， 才是开始价格商谈的时候！
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原则—充分的准备原则充分的准备
充分的准备会让价格商谈更轻松 ， 正所谓“知己知彼 ， 百战不殆”了解顾客的背景：–顾客的购车经历–顾客的决策行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求—让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车” ， 而不是“我要你买这款车 ， 我要赚你的钱”
参考8+1准备参考8+1准备8+1
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策略与技巧—A刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技巧
顾客第一次来店 ， 刚进门不久 ， 就开始询问底价“这车多少钱？”“……”“能便宜多少？”
典型情景一
思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？
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策略与技巧—A刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技巧
注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客
典型情景一
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策略与技巧—A刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技巧

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