售楼技巧( 二 ) _问人人知识网

四知己知彼配合客户说话的节奏
售楼人员要根据交谈客户的年龄、职业等不一样特点把握说话的速度配合客户说话的节奏是房地产营销中的上乘之策。当与年龄较大的顾客交谈时就应把谈话的节奏放缓和些不好让顾客感到压力和疲惫；与年轻人交谈时节奏能够适度快点给客户留下办事爽快的形象如果还像与老年人交谈一样客户就会不耐烦认为售楼员做事拖拉此点要靠多观察和勤于累积经验。
二、擒客先擒心：赢得顾客的心比完成一单更为重要
优秀的售楼人员都能做到：凡是同自己打交道的客户都会千方百计发奋用心与其交流真诚地做顾客的朋友。成功的经验是“不应向顾客推销什么而应帮忙顾客寻找想买的”卖一套房子给顾客和替顾客买一套房是有很大区别的。
例如：有一位售楼员其接待的顾客正因种种原因放下他的楼盘而去买别的楼盘他不但不生气反而义务当起了顾客的买楼“参谋长”帮忙顾客继续选购最佳的住宅。他的行动真诚地打动了顾客的心之后经这位顾客直接推荐的亲朋好友就在这位售楼员的手里买了好几套房子。
房地产营销人员真正抓住了一位客户的心就能够收到涟漪效应其实质是一点带面的营销方法这个点就是一个顾客这个顾客就好象是一块投入水中的石头其波浪是360度向外扩散的影响面是十分广大的。
商品房是一种价值高昂的特殊商品一个客户不可能购买很多房子但是假如售楼人员跟进好了一位顾客让顾客对你的服务及所买的房子满意这个顾客就会很热衷地为你做义务宣传会向他的亲朋好友推介他的亲朋好友又会再向其他的亲朋好友推介。抓住一位顾客的心就等于抓住了一群顾客。
三、为顾客着想
楼盘销售从引起客户的兴趣到促使客户作出购买决定是一个缓慢复杂的劝解过程不可能指望每一位客户在三两天内将毕生的积蓄都奉献出来因此售楼员务必掌握售楼技巧。
售楼人员应做到真心实意、设身处地为客户着想不仅仅对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、发展商实力、工程质量、物业管理以及与周边竞争楼盘优劣势比较等要有全面的认识而且要把自己当成小区的业主想象如何料理居家生活中每一件琐碎的小事譬如房屋外墙、卫生间漏水怎样办？装修时这堵墙可不能够敲掉？房内怎样装修才算合理？家有老人早晨到什么地方去活动？小孩上学什么学校质量最好、路最近甚至包括电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？……以自己熟练的业务技能取悦与客户获得客户的信任。
务必提醒的是：售楼人员就应时时刻刻记住自己的身份自己只是一名客户购房的“参谋”而决不是“主宰者”在为顾客着想表示自己的看法与推荐时千万不能让客户觉得是售楼人员在指挥他们应当巧妙地让客户感到完全是按照自己的意愿作出的明智决定。