售楼技巧( 六 ) _问人人知识网

十二、勿滥用专业化术语
顾客不是房地产专业人事与客户交谈时运用专业术语必须要讲究“度”多用具体形象的语句进行说明在使用专业术语时或作抽象说时可用一些形象性的语言让客户更加直观地了解楼盘如谈及楼盘绿地面积有12000平方米时能够告诉顾客绿地面积相当于多少个篮球场的大小；谈及房屋采用框架剪力墙结构体系时能够告诉客户哪些墙体是用钢筋混凝土现浇的目的是为了增强房屋结构的安全性提高房屋整体结构的抗震性等。
第三节人以群分——客户类型划分
一个好的售楼员能够将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客将潜在顾客变为目标顾客准顾客将准顾客变为楼盘的业主。
通常来讲走访售楼处的顾客大致有以下三种类型：
一、业界踩盘型
这类客户无真正购买商品房的意图到访售楼现场只是为了自身职业潜质提升的需要但也不排除他们具有购买行为。对于这类顾客售楼人员应持开放的心态如果客户不主动要求售楼人员就不好急于接触但应随时注意客户动向。当客户有服务要求的意愿时应热情接待并注意其言行举止不可冷眼旁观。
二、巡视楼盘型
这类顾客近期可能无明确的买房目标和计划但已有买房的远期打算到访售楼现场只是以考察为目的或是为以后购楼搜集资料、积累经验。这类顾客是一群潜在客户售楼人员应引导其在简单自由的气氛下随意浏览并在交谈时有选取性地详细说楼盘信息发掘他的真实需求。机会适宜的状况下能够询问记录其联系电话主动向这类客户推荐适宜的户型但应注意不能用眼睛老盯着客户使他们产生紧张心理或戒备心理。
三、胸有成竹型
这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场他们在此之前可能已经考察比较过许多楼盘或经过亲朋好友的说慕名而来或是被报纸、电视等宣传广告所吸引或已经了解楼盘的基本状况。因此在售楼部客户会主动询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题不太可能有冲动购买的行为。这类顾客是一群准客户售楼人员在接待中应力争发现客户的购买意图和动机以自信、具有权威感的专业语言向客户提出买房推荐不宜有太多的游说和推荐之词以免令客户产生反感导致销售中断。
我们把到访售楼部的客户分为以上三种类型但是在实际生活中这三类客户由于职业、年龄、身份、文化程度、兴趣、爱好、脾气秉性和经济条件等各不相同又会有不一样的购买行为。因此作为一名合格的售楼员要想透过良好的服务来争取客户务必要了解客户如：把握不一样客户的购买动机了解这些个性不一、气质不一、形形色色的客户在买房过程中的心理特征从而使自己的售楼服务更能迎合客户的心理需求。