售楼技巧( 八 ) _问人人知识网

六盛气凌人型
特征：趾高气昂夸夸其谈自以为是。
对策：售楼人员要稳住立场态度不卑不亢心平气和地洗耳恭听其评论抓住时机适度恭维赞美客户以丰富的专业技巧稍加迎和以柔克刚软化客户的感情进而因势利导及时委婉更正适当进行补充。
七求神问卜型
特征：决定权操于“神意”或“风水先生” 。
对策：以现代观点配合其风水观或运用传统科学的建筑风水观从楼盘所处地段位置、朝向如靠山面水、通风、采光等方面迎合客户的心理需求如这房子风水绝佳住在那里您会赚到更多的钱或者住在那里老人家必须会健康长寿的正因客户心里就是这样想的。
八畏首畏尾型
特征：缺乏购买经验不易作出决定
对策：迎合客户的心理需求售楼人员要善于充当客户的“老师”培训顾客进行感情投资并提出具有说服力的销售业绩、楼盘品质以及质量保证如楼盘“五证”齐全等赢得其信赖。
九神经过敏型
特征：容易往坏处想任何事都会刺激他。
对策：售楼人员应主动提醒客户谨慎置业设身处地为客户着想谨言慎行多听少说神态庄重重点说明。
十斤斤计较型
特征：心思细“大小通吃”分毫必争。
对策：赞美客户善于观察在面谈之初售楼人员要有意避开其斤斤计较之想、回避价格之争对于客户的讨价还价必须要有足够的耐心在销售价格上每退让一步都要尽量让客户有种获胜的感觉强调楼盘促销优惠促其快速决定。
十一借故拖延型
特征：个性迟疑借故拖延推三阻四。
对策：客户心存异议售楼人员应用售楼技巧设法找出其问题的根源并帮忙客户分析权衡利弊有针对性地提出合理化售楼推荐尽量予以解决。
第四节把握客户购买动机和消费层次
“我磨破了嘴皮客户也很喜爱这套房了价钱也比较适宜可客户就是不签合同！”这样的状况对每位售楼员来说都是司空见惯的但怎样去解决这类问题呢？
房地产的销售成交额动辄数十万客户理性购买色彩比购买其他商品显得更为浓重。形象地说：房子不是在售楼人员的脑子里卖出来的也不是在售楼处卖出去的而是在客户的大脑里卖出去的！售楼人员务必准确把握客户的购买动机。
客户购房动机各不相同购买动机从理论上可分为两种理性购买动机和感性购买动机两者之间既有区别又有联系。作为一名优秀的售楼员务必了解客户的购买动机知道客户是在什么思想支配下作出购买选取的从而带给更为完善、有效的服务帮忙顾客作出理智的选取。
把握客户的购买动机需要售楼人员养成全面观察客户反应的习惯掌握了这一点售楼人员的售楼技巧才更具针对性业绩会更好这也是提高售楼水平的转折点。