售楼技巧(11) _问人人知识网

五重视孩子的教育
早在我国古代就有“孟母三迁”的典故。此刻的父母为了孩子的学习让小孩从小受到良好的教育及其环境的熏陶绝大部分客户都愿意在重点初高中、高校林立、学术氛围浓郁的社区置业居住甚至不惜重金。
六投资升值
持这类动机的客户最关心的是能否赚钱是否具有投资潜力投资回抱是否快等。售楼人员能够运用自己的专业知识结合公司制定的多种付款方式帮忙客户设计投资种类选取付款方式计算投资报酬率；如果客户购买是几个人共同出资的售楼人员能够帮忙他们解释法律上可能遇到的问题相互之间有什么权利和义务如何办理房屋共有权证……售楼人员表现得越专业给客户解答的困惑越多对客户购房的把握度就会越大。
七从众置业
制造楼盘旺销的气氛告诉客户楼盘的营销业绩、物业质量保证以及讲出已置业客户的感受等用事实为业主作证让客户放心等方法能够比较好地说服具有从众心态的客户。比如有一位售楼员从与客户的谈话中发现客户买房是正因其原住房拆迁联想到与客户同住一处的其他住户都有可能成为潜在客户于是巧妙地利用邻里亲情及从众心态经过不懈发奋与客户的邻居建立了良好的关联做成了几笔生意。
八注重生活品质
持这类动机的客户对居住要求很高向往质量高、环境优美、设计超前、交通便利、定位年轻化、最好还有必须的“知名度”和升值潜力的楼盘即使楼盘销售价格高一点也没有关联。这类客户主要是：受教育程度较高率先理解国际先进住宅概念并注重生活品质的年轻成功人士外企白领、IT界人士、私企业主年龄在30-45岁功能以自用为主。
客户的职业、文化、受教育程度、支付潜质以及社会背景、家庭群体生活等都会引起其不一样的购买动机。一名优秀的售楼人员要养成善于观察客户言行举止、对客户进行合理分类的习惯透过运用营销技能来揣摩分析客户的购买心理发现客户的真正购买动机促进成交。
四、消费层次
所谓高中低档商品房主要是透过房屋的销售价格来表现的客户的支付潜质决定了其消费层次。那里只简单阐述一下不一样的消费层次可购买的房屋档次。
一安置型
主要针对较低收入的客户群体特点是住得下房子销售价格较低房屋面积十分紧凑厨房、卫生间比较小如城市拆迁安置房单身公寓以及过渡房等。
二安居型
主要针对中等收入的客户群体其特点是住得下、分得开户型经济实用卧室与客厅隔开房子销售价格相对较低地段偏远日常居住交通成本较高。
三小康型
主要针对较高收入的客户群体其特点是在安居型住宅的基础上要求交通方便楼盘本身及其周边配套设施设备齐全环境优美生活舒适物业服务比较好房型方面客厅、餐厅比较大有主人房和两个阳台、双卫生间大人、小孩均有各自的生活空间等。