售楼技巧(13) _问人人知识网

四客户的优先需求
在客户的特殊需求中有些务必优先对待如客户因工作调动急需安家客户投资购买商铺不愿意让熟人知道瞒着自己的家人为其他人买房等满足了客户这类特殊需求后客户对房屋其他因素的思考便不再重要可使销售工作事半功倍。
二、了解常见的客户购房行为与心态
一沉默是金
有经验的售楼人员一般都喜爱充分了解客户的需求知己知彼后再加以引导这样自己往往比较主动。而此刻许多的客户在洽谈时总是尽量持续“沉默”为的是让售楼人员多讲话、多说自己多选取比较而不愿将自己的底牌过早亮出在买房时使自己始终站在比较有利的位置。
二分头出击
许多客户遇到比较满意的房屋除了亲自洽谈外常常让家人、朋友帮忙分别在不一样时刻与不一样的售楼人员洽谈以得到不一样的信息、不一样的优惠、最理想的成交价格。
三不轻信“涨价”
目前流行的售楼技巧中“涨价”成了房地产营销人员促使客户尽快成交的手段但此刻的客户买楼比较理智常常要看房价是否真“涨”其次看一下“涨”多少客户知道有些精明的发展商想利用客户“买涨不买落”的心理明着涨价其实暗中放折扣。
四不冲动“抢购”
购房是人生大事当精明的发展商千方百计地制造出楼盘销售现场“抢购”现象时许多客户头脑冷静以我为中心采取多坐一会儿、看个究竟的方法不轻信和感情用事地追风“抢购”而是做到心中有数货比三家。
五不怕欠“人情”
有许多客户会正因售楼人员不倦地热情服务觉得欠了售楼员的“人情”而在谈判中不断让步。但是此刻更多的客户明白：“顾客永远是上帝”他们确立了心理上的优势从不怕欠“人情”一如既往地比较选取得寸进尺地讨价还价。
三、售楼人员的应对策略
此刻楼盘的整体策划越来越精致售楼广告越做越大营销卖点越来越诱人但无论广告的设计还是卖点的制造都离不开楼盘本身的地段、房型、质量、价格等也离不开营销人员的服务。如果说地段、房型、质量、价格等是刺激楼盘销售的“硬件”的话那么售楼人员专业的服务就是刺激客户购买的最为有效的“软件”并且这个“软件”往往是楼盘销售成功的关键。
一具有良好的服务意识和工作热情
有些售楼人员认为自己的楼盘销售比较好自己功不可抹就应摆摆架子；有的觉得客户不象买得起房子的人对客户爱理不理态度冷淡；有的则例行公事面无表情报流水帐……以上种种都是缺乏服务意识与工作热情的表现。在此刻激烈的房地产市场竞争中客户的购买行为越来越理性具有良好的服务意识和工作热情是对一名合格的售楼人员最起码的要求。试想客户还没有买楼就得不到良好的服务那么一旦自己买房后发生什么问题更不可能得到及时的解决大多数客户肯定不会购买这样房屋的。