售楼技巧(15) _问人人知识网

例如有一位售楼经理在总结自己成功的经验时说出这样一番话为房地产营销工作打开一条新的思路：“别看我是经理其实我这人并不善于跟人打交道但我善于取信客户发现客户的买房需求尽我所能满足客户需求帮忙客户解决困难。想想看当售楼人员真心实意地帮忙客户把他的钱都安排好了客户能不听你的话能不感激你吗”房地产营销原来也能这样做!
总之房地产营销人员务必做好两方面的准备：
一做好品质上的准备。优秀的售楼人员应具备良好的心理素质和从业道德品质售楼人员代表了发展商的形象是公司对外的窗口在工作中就应注意创造效益与塑造形象的结合、灵活善言与诚恳求实的结合一切为客户着想争取赢得客户的信任。
二做好知识上的准备。市场在不断变化房地产营销人员仅靠耍嘴皮子已无法胜任。此刻的客户大多是半个房地产专家不会轻易暴露自己的买房动机作为房地产营销人员务必时刻注意研究市场动态善于运用各种专业知识和销售技能调动客户的情绪、启发客户挖掘发现掌握客户的买房动机制定应对策略促进成交。
案例一：
“置业顾问”意味着什么
——真心为客户着想
实例一：
两位退休老教师在儿女的赞助下买房他们先去了华亭嘉园对公司正在销售的楼盘从环境、建筑风格、户型设计、工程质量等都感觉挺满意只是房子的销售价格与物业服务费相对他们的收入来说偏贵了一些但是他们经过反复权衡比较征求儿女意见最后仍然决定购买。在即将付款的时候华亭嘉园的一位姓薄的销售人员看出了两位老人的心思及时提醒两位老人华亭嘉园因是外销房自然其销售价格较高华远的另一个项目华清嘉园是内销房价格可能更适宜位置还离二老的单位很近推荐他们去看一看比较一下再做决定。之后两位老人最后如愿以偿在华清嘉园买到了最可心的房子他们住进了华远开发的社区记住了华远公司这位一心为客户着想的售楼小伙也记住了用信誉创造完美生活空间的华远公司。
实例二：
上海某中型楼盘一位姓陈的售楼小姐是湖南怀化人来上海工作一年多但在售楼行业中却是有名的富姐式人物。她的同事们都知道她之因此在如此短的时刻内取得令业内人士刮目想看的业绩是正因她有一批很不错的朋友这些朋友帮她带来了不少新客户。让人纳闷的是陈小姐一个外地人怎样就交上了这么多的好朋友呢
一次理解采访人员采访时她才透露了个中秘密。
原来她在上海本没有什么朋友自从干上售楼这一行当后就学会用自己的真心和顾客打交道凡是她接待过的顾客都会发奋与对方持续良好的联系。其中有位顾客之后选取了另一家楼盘但顾客不知道怎样看楼、选楼她便义务当起了顾客的买楼指导员很快他们便成了好朋友最后这位顾客又回过头来买陈小姐公司的楼盘并且还向其亲朋好友推荐陈小姐的楼盘仅这位顾客就为陈小姐带来了五个朋友都在陈小姐手上签了单。这位顾客只是陈小姐众多顾客朋友中的一个类似这样的朋友她还有很多。据她说在她所接待过的客户中有80％一向持续联络其中成为朋友的也高达30％之多。