售楼技巧(17) _问人人知识网

营销要留住顾客务必具备拿证的技巧连“结婚证”都没有拿成又何来客户可留多年的营销实战经验证明拿“结婚证”的技巧关键在于诱导和说服客户诱导和说服的最佳办法是培训顾客。
作为售楼人员必须要学会培训顾客一个不懂培训顾客的售楼人员不是一个好营销员。提起培训顾客很多售楼人员感到不可思议顾客是上帝尤其是房地产顾客大都是成功人士而售楼人员却都尚未出头怎样有资格培训他们呢售楼人员要去培训客户客户反而不高兴原本想买的也不买了。
这是一种错误的想法通常来说房地产顾客都是行外人士对房地产行情知之甚少更别提房地产专业知识了在置业过程中他们常常因不懂房地产知识而感到苦恼总担心“一失足成千古恨” 。在客户心中很期望有一个能为他们带给专业指导的人如果售楼人员懂得培训顾客不是正好满足了顾客的需求吗培训顾客的实质就是免费对顾客进行感情投资想顾客之所想急顾客之所急最终实现售楼的目的。
那么如何培训顾客呢
一、了解顾客的置业心态售楼人员应先忘了自己的身份把自己看成是顾客的朋友与顾客谈心详细了解顾客有哪些困难、对楼盘有些什么要求等以便做到有的放矢。
二、讲解置业的基本知识向买房顾客讲解置业知识比如购楼程序、采盘方法、如何看房地产广告、分析楼盘的优缺点、如何选取付款方式、验收房屋应注意些什么等让顾客全面了解购房知识这时顾客便会把你当成朋友。向顾客讲解购房知识实际上就是在进行感情投资。
三、为顾客设计购楼方案比如顾客家中有老人推荐顾客买楼层低的房便于老人出入；如顾客手头较紧推荐顾客购买小面积、朝向差的房子(务必打破顾客的迷信观念)或推荐客户采用银行按揭贷款方式。总之根据顾客的状况为顾客设计出一种切实可行的购楼方案最好构成书面意见以争取顾客的“芳心” 。
四、培训跟进对顾客培训后仍要及时进行跟进顾客随时可能调整置业标准和购买对象跟进能够及时为顾客带给进一步指导、服务和及时发现顾客心理变化以便采取相应的策略争取顾客。
如果售楼人员学会了培训顾客那么就掌握了拿“结婚证”的技巧等待自己的将是“良辰吉日”了。
案例三：
我的心感动你的心
——应对成熟挑剔理性置业的顾客
望着加入入伙办以来翻过的日历时才发现日子真的像流水般一去不回到但它却在轻拍海岸的瞬间留下了这样、那样美得让人耀眼的“贝壳”心中油然升起欣喜与忧伤的情愫望着种种的“美丽”其中的酸、甜、苦、辣又怎样能用词语形容和表达
我想谁都能够忘记那个平凡的日子但我不能正因那一天已经永远烙在我的心灵。那天客户李先生提着一个大包来到售楼现场我如往常一样热情地接待了他但他却一向用一种猜疑的目光望着我。我心中当时有些不悦但内心仍然坚信总有一天自己的诚意会消除他的疑虑。我一路用会心的微笑陪同着他前面的程序基本顺利气氛还算和谐当进入验房时我傻眼了原来自己一向关注的那个大包里装的全是验房的工具。以前从未遇到如此挑剔的客户当时我只觉得头有点晕但还是瞬间便镇定了下来就这样我中午饭也没能顾上吃与这个“厌恶”的客户一齐在房间呆了几个小时看着他用精确仪器测量木地板的水平度敲地砖、墙砖……当李先生走的时候递给我一张写得密密麻麻需要整改的质量问题我看到足足有二十二个问题只有无可奈何地摇了摇头……