售楼技巧(20) _问人人知识网

三．眼脑并用
1、眼观四路脑用一方。
这是售楼员与客户沟通时应能到达的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递留意他的思考方式并准确作出决定将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前通常都会找一些借口来推搪销售员必须要透过观察去决定真与假不好坚信客人推搪的说话要抓住客户的心理反应抓住客户的眼神要用眼去看去留意多用耳去听。
2、留意人类的思考方式
人类的思考方式是透过眼去看而反应到脑的思维因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应增强其感觉加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西例如:两人拍拖男的对女的说“我爱你”女的可能会没有什么感觉若男的再送鲜花来加强其感觉则女的除了听到“我爱你”这句话外还能够用眼去看到并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头语信号的传递
当顾客产生购买意思后通常会发出如下的口头语信号:
顾客的问题转向有关商品的细节如费用、价格、付款方式等;
详细了解售后服务;
对推销员的说表示用心的肯定与赞扬;
询问优惠程度;
对目前正在使用的商品表示不满;
向推销员打探交楼时刻及可否提前;
接过推销员的说提出反问;
对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用
透过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号
顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采从若有所思转向明朗简单;
嘴唇开始抿紧似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号
顾客姿态由前倾转为后仰身体和语言都显得简单;
出现放松姿态身体后仰擦脸拢发或者做其他放松舒展等动作;
拿起订购书之类细看;
开始仔细地观察商品;
转身靠近推销员掏出香烟让对方抽表示友好进入闲聊;
突然用手轻声敲桌子或身体某部分以帮忙自己集中思路最后定夺。
7、引发购买动机
每个顾客都有潜在的购买动机可能连他自己都不知道销售员的职责就是“发掘”这个潜藏的动机不好被顾客的外貌及衣着所欺骗即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度并不好等顾客询问而是主动招呼主动引导客人。
售楼技巧三：
售楼小姐实用语录(
售楼小姐不是什么洪水猛兽。这年头售楼小姐也有她的难处。但一方是购房者另一方是售楼者难免会有利益上的冲突。矛盾激发一种可能是妙语连珠这时不妨一笑至之。另一种可能却会对购房者有不一样程度的恶果这您就要留个神。