售楼技巧(16) _问人人知识网

了解到这点陈小姐之因此能创出惊人业绩也就很自然了。
案例解剖：
一、“真心为顾客着想真诚地做顾客的朋友”是实例一、二营销成功的法宝。此刻有的楼盘售楼人员急功近利不管客户的利益只想让顾客赶快签约交钱尽快拿到提成；而在有的楼盘顾客买房时售楼人员除了向顾客说楼盘状况外还再三提醒客户投资应注意的风险给客户一种专业、诚实的感觉。前者可能图得一时之利而后者却更加注重企业的长远方法发展能够为企业凝聚更多忠心耿耿的客户。案例一中的薄先生在客户准备签约交钱时主动提醒顾客要买适合自己的楼盘；案例二中的陈小姐在顾客放下她的楼盘去买别的楼盘时她不但不生气反而义务当起了顾客的买楼指导员他们这种豁达的胸怀恐怕不是一般人所能做到的。陈小姐成功的另外一个法宝是她具有极高的工作热情和良好的个人亲和力经常主动关心已经买楼置业的客户朋友真心实意地为他们排忧解难。
二、做顾客的朋友从顾客进门开始售楼人员就要有一种与顾客做朋友的准备并且在与顾客接触过程中自始至终将客户看成是自己远道而来的好朋友这样做售楼人员流露出来的是真挚的情感不是虚情假意容易引起顾客情感的共鸣。
三、售楼人员要用心地站在顾客一边为顾客着想帮顾客出谋划策。比如在景观的选取上根据顾客的一些特点提出自己的推荐；再比如如果顾客家里有老人而售楼人员卖的楼是多层住宅就就应推荐顾客尽量选取层数较低的房子以方便老人进出；售楼人员也能够传授买楼的基本知识给顾客只要售楼人员站在顾客一边顾客就会把你看成是自己人。
四、不是什么人都能作房地产销售人员的只想把房子卖出去这种观念已经很落伍了优秀的售楼人员都知道在售楼和当好客户的置业顾问之间有很大区别。单纯的把房子销售出去而不思考或较少思考客户的需求和利益的做法已为许多具有远见卓识的房地产发展商和售楼人员所摒弃取而代之的是为客户利益着想根据客户的实际状况提出购买推荐利用自己的专业知识给客户带给最好的置业方案当好顾客买房的“置业顾问” 。
案例二：
培训顾客的感情
——掌握拿“结婚证”的技巧
我曾在公司售楼处作了一次售楼专题调查结果发现了一个秘密：不少顾客几次来到售楼处探盘可到嘴的肉还是被竞争对手抢走了。按理说能几次来探盘的顾客说明其对楼盘有了基本的购买意向就像谈恋爱一样能有多次约会感情已有了必须基础接下来的就要准备拿“结婚证”但遗憾的是许多售楼人员往往关键时就缺乏拿“结婚证”的技巧。在当今日趋竞争激烈的房地产营销行业里一个缺乏拿“结婚证”技巧的售楼员即使长得再楚楚动人情人也会离你而去。