售楼技巧(14) _问人人知识网

因此售楼人员务必转变观念充分认识到自己所处的服务地位真心对待每一位潜在的客户想客户所想用心为客户出谋划策帮忙客户解决购房中的问题。实际上如果售楼人员赢得了客户的信任对客户来说多出点钱能买到满意的服务也是愿意的客户更愿意把自己的真实买房动机告诉售楼人员满意购房的客户甚至还会成为售楼义务宣传员。
务必指出的是售楼人员的工作热情就应是发自内心的而不是表面的、虚伪的。此刻有的售楼人员“热情”有余诚恳不足。说楼盘时对客户连哄带骗客户签约后立刻变了一付面孔使客户产生受骗的感觉这实质还是缺乏服务意识的表现。欠缺的服务与过分的服务都不利于发现客户的买房动机或者既使售楼人员发现了客户的买房动机客户正因得不到良好的服务而放下购买你所推销的楼盘影响自己的售楼业绩。
二具有扎实的相关专业知识
售楼人员是除广告之外能给予客户最大信息量的人包括咨询电话接听、带客户看房、商谈定价、签约下定金等一系列行为。如果售楼人员缺乏起码的专业知识不仅仅会使销售业绩受到影响而且还会有损于发展商的形象。曾有客户在看房过程中向售楼人员询问房屋的结构、承重墙状况以及购房有关的税费问题售楼人员竟说：“这我不懂我只管卖房这些状况您去问我们经理或公司工程部有关人员。”如果售楼员对楼盘的有关状况都一问三不知那么营销策划做得再好来看房的客户再多公司的售楼业绩也可想而知。
售楼人员不仅仅务必对自己销售的楼盘了如指掌而且还就应具备必须的建筑学、相关政策法规等方面的基本知识如果售楼人员能够以丰富的专业知识为客户多提出一些买房、装修方面的专业性推荐使客户看到未来新居的完美蓝图在必须程度上可进一步挖掘、启发客户的买房动机促使客户产生购房决定。
三具备分析客户心理的潜质与语言处理技巧
房地产营销是一门技巧性十分强的艺术不一样的客户有不一样的需求也就应得到不一样的服务。有许多售楼人员对不一样的客户采用千篇一律的说辞不愿或不会揣摩客户的购房心态或措辞不当语气生硬缺乏灵活应变、察颜观色的潜质更谈不上发现客户的买房动机。一名优秀的售楼人员应时刻注意观察客户善于分析决定客户的兴趣爱好、价值取向、购房意图与实力等状况以便采取不一样的策略与客户进行交流及时抓住客户的心理变化乘势出击促成交易。
销售过程中售楼人员还应注意掌握必须的语言处理技巧有针对性地选用适当的语气、语调、措辞与不一样的客户进行交谈尤其对于楼盘的缺点与不足售楼人员要学会运用幽默的语言使其淡化。
准确的客户心理分析与决定加上巧妙的语言处理技巧是房地产营销人员取得良好销售业绩的有力保证。