售楼技巧( 十 ) _问人人知识网

3、缺乏必要信息。影响房子使用效果的区域城市规划、楼盘市政配套建设、周边地区开发、工程质量、物业服务等因素只有发展商才掌握有全部真实的信息而目前客户还很难获得关于楼盘全面、真实的信息。
4、更本质的是客户都有把安全寄托在“群体共同行为”而不是自己单独审慎决定的潜意识因此一旦出现“群趋”行为盲从的客户就会越来越多。
既然买房过程中存有相当重的感性成分首先就需要发展商与售楼人员在最能激发客户购买欲望、购买冲动的环节上下足功夫这些功夫主要包括楼盘形象包装、售楼处“卖场”包装、售楼人员的现场推荐潜质和技巧；其次售楼人员要知道目标客户是属于哪一阶层还要知道客户的心理承受潜质、行为习惯客户最关心什么、最担心什么购买动机是什么甚至连客户爱看什么报纸、爱在什么场所消费、爱和什么人交往等都要有所了解。
此刻各具卖点的楼盘众多可供客户选取的范围也比较大有些售楼员针对这种状况常常对客户说：“买楼是人生大事就应慎重从事。您能够到其它楼盘看看、比较比较再同家人仔细商量一下坚信您会作出明智的选取。”但是离去的客户大部分都不会再回头怎样才能使客户回到来呢？
我们的做法——首先观察客户的言行举止迅速判明客户需求特点再把客户注意力吸引到楼盘最佳营销卖点上去然后运用售楼技巧进一步调动顾客的情绪让顾客真正感到售楼人员在一心一意地为其着想实现从理性购买到感性购买动机的转变促进成交。
三、客户购买动机常见的表现方式：
一配套建设环境优美
这是客户永恒的追求良好的视线、充足的阳光、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完善的医疗保健服务、优秀的物业服务对于中高收入阶层尤显重要“我们小区的红外线监控系统十分先进能够最大限度地保证小区业主及其财产的安全目前小区已入住的业主对物业服务十分满意”可能会起很大作用。
二方便舒适价格适中。
楼盘地理位置优越公共交通方便配套设施齐全房屋销售价格合理客户足不出户尽得所需物有所值对于工薪阶层家庭吸引力很大。
三风水好
有些客户对楼盘风水好坏十分关心如果售楼员能从楼盘区域地理位置、房屋朝向、建筑造型、户型设计特点等方面给这类客户以“仰观天文俯察地理近取诸身远取诸物”的感觉就离达成交易不远了。此点对于南方如广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有十分重要的作用。
四显示身份
对于那些成就感十分强的客户售楼人员就应个性注意迎合其追求尊贵和受人爱戴的心态要让客户感到是按他自己的意志作出的明智决定拥有楼盘更能章显其尊贵的身份显示其富有与成功切忌表现出自己是所谈问题的专家比客户懂得更多而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这位客户身上——“正如您说过的”、“不一样就是不一样”、“您真有眼光”等等。