售楼技巧(12) _问人人知识网

四豪华型
主要针对高收入的消费阶层其特点是与小康住宅相比建筑风格突出、豪华气派户型设计方面客厅、餐厅、厨房、卫生间、厕所的面积更大主人套房开间、进深大内设有卫生间有两个或两个以上阳台能给客户以生活的享受让客户感到其高贵的身份所谓大套复式、较好的别墅均属豪华型住宅。
第五节正确把握客户需求
由卖桔子的故事所想到的
有这样一个小故事说的是一位女顾客问卖桔子的人桔子是甜的还是酸的卖桔子的人以为顾客喜爱吃甜的。不料这位顾客正身怀六甲想吃酸的于是生意没有做成。不久一位长者问卖桔子的人同一个问题卖桔子的人就改口说桔子是酸的谁料长者牙不好于是生意又没有做成。过了一会一位老太太来买桔子卖桔子的人认为老太太牙肯定怕酸就说自己的桔子甜谁料老太太又是给怀孕的儿媳买的生意仍然没有做成。假如下一位想买又酸又甜的桔子卖桔子的人又该怎样说呢？
此则故事引发我们的思考：客户究竟需要什么样的产品或服务怎样对销售的楼盘进行市场定位如何把握客户的购买动机如何对目标客户进行合理分类。假如我们的楼盘或服务不被目前的市场看好是否能够另辟蹊径避开同质诉求寻求差异点突出优势。
卖桔子的故事揭示了营销服务策略的内涵和魅力。“甜”和“酸”其实都有必须的市场需求可惜卖桔子的人几次都定错了位没能准确把握客户的需求因此他最后没有将“桔子”这个产品卖出去。由此可见把握客户的需求是营销成功的前提如果把握准确那么在市场竞争中我们就握有绝对的主动性和优势。
售楼人员务必学会知彼知己深入研究分析客户的买房心理如果能够准确把握客户的脉搏售楼人员的正式推销就已成功了一半。
一、把握客户的需求
一客户的个人档案
客户的个人档案要力求全面售楼人员要善于从对客户的观察中了解其性格特点从与客户面谈中了解其对楼盘的兴趣所在但切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣否则会导致客户的误解和反感。
二客户的一般需求
即客户的基本购买动机客户买房是自己居住还是想方便孩子上学；是帮忙朋友置业还是为自己的亲人父母或儿女买房；是投资置业还是看中楼盘今后升值的潜力或是兼而有之等售楼人员明确了解客户的买房动机有助于更好地推介楼盘的基本素质。如果售楼人员推销房子时连客户最起码的需求都不知或不能满足推销就显得毫无好处。
三客户的特殊需求
每个客户对房子都会有不一样的要求比如有的客户喜爱买带有花园的一楼有的客户喜爱买无人打扰安静的顶层尤其是顶层复式楼有的客户十分注重室内通风、采光有的客户十分注意户型设计的合理性、室内空间的利用率有的客户不愿买十三、十四层的房子有的客户对江景住宅情有独钟等等在充分了解此点的基础上可使售楼人员的销售更加具有针对性有效避免失误。