售楼技巧( 九 ) _问人人知识网

一、客户购买动机
一理性购买动机
对大多数购房者来说购房可能是其一生中购置的价值最为高昂的大件商品为了买到一套价格合理、称心如意的房子哪家买房子不好全家开会讨论、思前想后、左右权衡、反复比较？有些客户为了买房要花半年甚至更多时刻逛遍全城所有在售楼盘对意有所属的楼盘更是带上尺子在室内边量边看室外围着小区步行转圈看白天看了晚上看晴天看了雨天看自己看了还要邀请亲戚朋友看从价格、户型设计、结构、装修、付款方式、物业管理、发展商信誉、“再优惠点吧”等零碎挑剔的问题提了很多个能够说大多数客户在购置房子这类贵重商品时其决策过程是极为审慎且充满理性的。
理性购买动机即客户在购房时都要先“认识”房子然后对房子进行认真反复十分冷静理智的横向“比较”最后做出是否购买的“选取” 。持有这种动机的客户往往要向售楼人员详尽了解楼盘的有关问题并对“最合理”进行全方位的确认客户往往会坦承他已经或正在对各个楼盘进行比较还未作出最后决定。
二感性购买动机
买房子还会有感性行为？不可能吧！但在售楼处经常会遇到这种状况有些客户在售楼现场热卖气氛的渲染或楼盘宣传广告的猛烈“攻击”下情绪容易被“煽动”购房欲望被大大“激起”“跟风”、“从众”、“感性决定”、“冲动购买”的心理驱使很多原本还在犹豫不绝的客户迅速交钱签定合同。几乎每个售楼人员都能够告诉你几个客户“看了20分钟就下订金”的故事。
感性购买方式即只要购买的商品房某种性能或某几种性能到达了客户的“心理预期”客户就可能忽略“理性分析、审慎置业以及客观比较”的过程做出购买决定属于一种“冲动性”的购买行为。
依据多年来对房地产业所作的调查研究发现消费者在决定“买”与“不买”的过程中就应说都是十分理性的而在决定“是否买这一个”时则带有相当重的“感性决策”色彩。
分析买房中客户“感性决策”的原因主要有以下四个方面：
1、缺乏经验。多数客户一生中只有次把买房的经历经验的缺乏自然也就缺少比较客观的评判标准这也正是我们在售楼现场能看到许多被售楼人员技巧性说服、被销售人员“逼迫下定金”的客户的原因。
2、缺乏知识。买房客户大多不是房地产专家绝大多数客户都缺乏全面系统的建筑、规划、设计、环境等方面的知识而楼盘的广告和“说明书”又基本语言不详甚至充斥着夸大、欺瞒之词这些很难让客户进行“理性决定” 。