售楼技巧( 五 ) _问人人知识网

一切忌说自己楼盘与说周边楼盘的两种面孔。在应对散户的房地产市场中一个客户买一套住宅看十几、几十个楼盘已经不再是新闻客户本身就在对各个楼盘进行比较。一些售楼人员常常有这样的不良习惯将自己的楼盘说成一朵花将周边其他的楼盘说成“豆腐渣”无原则地贬低竞争对手常常导致置业者的逆反心理而不买你的楼盘。反之也有售楼人员在说自己楼盘的优点时也比较客观地说自己楼盘的缺点；在说周边楼盘的时候也比较客观地讲解它们的优势与不足同时根据客户自身的要求及能够承受的买房价格帮忙客户出主意、当参谋。结果售楼人员实事求是的态度使客户深受感动感情的天平自然倾斜促使客户下决心买你的楼盘。
二切忌在买与不买两种状况下产生两种面孔。对要买房的客户售楼人员一般都能做到热情接待而对于决定不买房的客户则态度冷淡。其实客户本人因种种原因不买售楼人员所推销的房子不等于客户不能说亲威、朋友来买房。俗话说买卖不成友情在如果售楼人员在接待客户的态度上能够做到买与不买都热情、大方也许此刻不买房子的客户有可能成为买你房子客户的说人。因此售楼人员接待来访客户不应急功近利。
三切忌对客户买前、买后两种面孔。客户在买与不买之间犹豫不决时售楼人员热忱、诚恳的态度往往会让客户感动从而也使得客户爽快地买下房屋。但是一旦客户买房后因房型问题、按揭问题或其他问题同售楼人员商量时有的售楼人员就摆出一副不耐烦的面孔让客户受不了。矛盾激化之后客户可能还会退房等。
四切忌对大客户和小客户两种面孔。应对买三房两厅的客户与买一房一厅的客户在有的售楼处售楼人员接待的态度是一视同仁；而在有的售楼处售楼人员对小客户的态度就不如对大客户热情。小客户会产生一种对其人格不尊重的感觉而不买你所销售的房子。
五切忌下班前和下班后的两种面孔。客户看了广告咨询购房问题有的常是选取下班后的时刻而有的售楼处广告打出去了却不安排下班后的接待人员有客户打电话进去值班的售楼人员说：“此刻下班了明天上午8点半再打”有的客户跑到售楼处却扑了空。售楼处是发展商和一个楼盘的“窗口”和“脸面”以这种态度对待客户售楼业绩将很难理想。
十一、提出销售推荐
售楼人员无法成功地将楼盘推销给每个客户但肯定能、也就应能让每个客户都明了你的售楼推荐。售楼人员应向客户陈述楼盘的优点、高附加值和优惠条件、优惠期以及发展商的信誉和实力等一展你的本领、才干和学识让顾客感到售楼人员的素质和内涵同时可增加顾客与售楼人员交谈的欲望和买楼的信心。