售楼技巧( 三 ) _问人人知识网

第二节与客户沟通的基本策略
一、务必始终乐观应对客户
一个售楼员经常在客户的拒绝、冷落、挖苦与失败的氛围中煎熬自己的自尊心承受着成功与失败的喜怒哀乐。
一个售楼员每一天都竭尽全力地做着使客户满意的事情而自己内心里的酸甜苦辣却不能在工作中直接地表露出来。
所有这些都可能导致售楼人员情绪低落、情绪不佳但在与客户沟通时售楼人员务必善于隐藏自己的不良情绪尽量将不愉快的事置之度外始终把售楼工作当作一场重要比赛以高度的热情全身心地投入不断地用自己的信心与技能补充能量用一股强大的内动力来鞭策自己鼓励自己战胜内心的“心魔” 。只有这样才能让顾客对你和楼盘产生信心和好感才能成功地去向每一位陌生的客户推销向房地产营销的最高境界迈进。
二、自然地赞美客户
业内人士常说“嘉勉要诚恳赞美要自然”喜爱听赞美的话是人的本性将顾客身上细微的长处适度加以放大予以称赞并且赞美得自然、得体会令顾客身心舒畅难以忘怀有利于消除客户的陌生感和戒备心理；但如果矫揉造作或言过其实则会让客户感到别扭、反感。
赞美最好在与客户闲聊中不知不觉地让客户感受到。一般来说如果客户是夫妻俩女售楼员应对男客户友善但也要多恭维赞美女客户；男售楼员则应对女客户友善而对男客户经常性地加以赞美客户产生良好的心理效应会极大地促进售楼。
售楼人员在赞美客户时应注意以下几点：
一语言由衷不可信口开河。例如：“外行看热闹内行看门道先生这么内行相当难得！我们这些卖房的人最喜爱遇到内行人！”“像您这样的成功人士选取我们的楼盘是最适宜的！”
二赞美要具体、不好过于抽象。例如“哇！您的包十分有特色我从未见过能否告诉我您在什么地方买的？”“您太太先生十分漂亮英俊潇洒好让人羡慕啊！”
三赞美贵于自然不好刻意为赞美而赞美。例如“您的孩子长得真可爱尤其是这双眼睛您瞧好像会说话似的比电视上的小童星还要可爱！”“您的小公主小皇帝这么聪明就应要有个书房！”
四适可而止见好就收见不好更要收。
二、要了解坚信楼盘
售楼人员务必了解要销售的产品——房子要知道自己楼盘的特色比如楼盘的策划、营销卖点、户型设计、房屋面积的测量、参与楼盘设计、施工、监理单位的信誉、楼盘已取得的有效证件等等。作为售楼人员要热爱自己销售的楼盘务必深信要销售的房子能够与目标顾客之间发生共振能够满足潜在客户的基本要求甚至可能还会带来超值。
三、做客户的朋友
从客户进售楼处开始售楼人员就要有一种与客户做朋友的准备。交谈中必须要记住客户的名字不好出错尤其是初次会晤的客户并且在与客户的接触过程中自始至终将客户看成是自己远道而来的好朋友。这样做的好处是售楼人员流露出来的情感是真挚的没有虚亲假意的成分让客户感到售楼人员是他的购房顾问是他最愿意与之交谈的人。