售楼技巧( 七 ) _问人人知识网

比如在购买私有住宅的客户中一般能够分为无孩子的年轻夫妇、有孩子的家庭、与孩子分开居住的老年人等家庭类型。售楼人员要针对客户的具体状况采取帮忙解决客户某些困难的办法来促进销售工作。如有的客户有购房动机但缺乏资金可帮忙其向银行申请按揭贷款；有的客户在购房时把孩子入托、就近上学看作重要条件售楼人员也可及时有针对性地提出售楼推荐。透过这些旁门先入的方法来博得客户的好感从而帮忙客户作出购房决定。
再比如顾客购房目的还有居住、投资增值等。售楼人员在向顾客推销房子时只有明确顾客购房的目的才能做到有的放矢。若顾客买房是为改善当前居住条件即自己使用那么在说时应更多强调楼盘的质量、使用功能、特点、周边环境配套设施、交通状况及物业管理等应从居住的方便性与环境的优越性方面来推荐楼盘；若顾客置业是作为一种投资即以保值、增值为目的那么向顾客强调的重点则应是房屋的质量、区域地段规划发展的前景着重分析该楼盘的升值潜力、帮忙顾客计算投资回报的速度、年限等。
下方我们结合多年的实践经验与影响客户购买的综合因素将买房客户划分为以下十一种类型：
一理智稳健型
特征：深思熟虑冷静稳健不容易被售楼人员言辞说服对于疑点必详细询问。
对策：强调楼盘品质、公司信誉、物业独特优点等说明要尽量详尽有理有据注重应用售楼技巧以获取顾客理性支持。
二感情冲动型
特征：天性好激动易受外界怂恿与刺激很快就能作出决定。
对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语言创造一个简单愉快的售楼气氛来影响客户的买房心态。售楼人员讲解时着重强调楼盘特色和实惠以及楼盘的销售业绩制造买楼饥饿感、危机感最好利用在场的其他客户现身说法促使客户迅速落定。
三沉默寡断型
特征：出言谨慎一问三不知外表肃静反应冷漠。
对策：应热情地向客户说楼盘的营销卖点以售楼现场良好的气氛感染客户以亲切、诚恳的态度主动拉拢其感情缩小与客户的心理距离解除客户的戒备心理使其放松心态打开话匣子到达了解顾客真正需要促进成交的目的。
四优柔寡断型
特征：犹豫不决患得患失。
对策：售楼人员态度应坚决而自信语言要赋之于权威感边谈边察颜观色不时捕捉客户内心矛盾焦点有的放矢地抓住客户要害晓之以利诱发购买动机并步步为营扩大战果促成客户最终下定决心达成交易。
五喋喋不休型
特征：过分留意大、小事皆顾虑甚至跑题甚远。
对策：要善于取得客户信赖从楼盘品质、工程质量、物业管理等主要方面强化客户对楼盘的信心强调公司的保证体系打消客户内心的疑虑从订金到签约“快刀斩乱麻”以免夜长梦多。