>> 在谈话中是优先考虑自己的利益，还是站在对方的立场考虑，会使双方的关系拥有完全不同的走向 。如果只考虑自己，强迫对方接受自己的条件，那便无法建立互相信赖的关系 。
谈判不是只争取对自己有利的条件 。一味强势地推进，必然会产生不利影响 。不要只关注眼前的胜负，在理解对方的基础上合作，让步也很重要 。
◆ 用成本效益说服对方
>> 如果只是单方面地告诉对方你提供的产品有什么价值、值多少钱，很难获得对方的理解 。无论你多么详细地说明实际操作需要多少时间、技术开发经过多少岁月，这些对对方来说都是无关紧要的事情 。
要想说服对方，就需要具体地向对方说明他们可以从你这里获得怎样的效益 。让对方注意到在达成对方所期望的效益之外，你还可以实现他们没有想过的效益 。只要能做到这个程度，成本效益就能提高，对方也会认为这是一笔好买卖，继而与你合作 。
◆ 注重成本效益
>> 对方公司之所以业绩优秀，是因为其本身对成本效益有严格要求 。只做成本效益高的生意，所以业绩很好 。在谈判时，他们也会显露对成本效益的高要求 。
相反，大多数业绩低迷的公司不会对成本效益有太高的要求 。
◆ 不要随意更改报价
>> 如果对方要求“再便宜一点”，最好的办法是结合成本效益向对方解释不能便宜的原因 。对方经常忽略的一点是，成本费用的减少也会使最终效果受到影响 。在报价单上列出工作明细，在被要求降价时，就可以坚定地向对方解释“如果降价，那就需要缩减工作时间，这样的话，就无法达到怎样怎样的效果”，以此来避免被随意压价 。
如果遇到对方坚持要求降价的情况，也不要只是给对方减少总金额，使自己吃亏，而是以最终成交价格为基础，相应地减少工作量，或降低成果品质、服务等级，或减少运转时间 。因为报价应该与业务内容联动 。
◆ 厚待对方有助于品质管理
>> 在生意中，出钱的一方更容易占上风，但是我们不能预料双方的处境什么时候会对调，而且我知道工作中最糟糕的局面是遇到困难时无人伸出援手 。
厚待客户也是在援助自己，所以，不要一味地让谈判只朝有利于自己的方向进行 。
◆ 不说“不好意思”
>> 无论是要和对方解释情况，还是要立刻回答对方的问题，自信的姿态都很重要 。虽说没有必要用傲慢的态度讲话，但自信地向对方传达想说的话也是对对方的尊重，因为对方会觉得你是在认真对待这件事情 。
国外有一句谚语说“在人面前讲话要像国王一样”，意思是像国王那样从容大方地表达意见，对方就会认真倾听 。这句谚语的后半句是“倾听别人说话要像家臣一样”，意思是要让对方知道他说的每一句话都被认真倾听 。只要做到以上两点，无论表达还是倾听，你都将游刃有余 。

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